Estamos cansados de ver cómo multitud de hoteles dejan escapar ventas en su canal directo. Las ventas en la propia web del hotel son fundamentales, dado que al eliminar un intermediario el ingreso es obviamente mayor. Además, en ocasiones existen canales que incumplen los acuerdos fijados a propósito, rompiendo la paridad de precios. Sí, esto es mucho más frecuente de lo que debería, y esta práctica arrebata a los hoteles buena parte del margen de cada habitación vendida.
Me gustaría mostrarte una manera de mantener la paridad de precios de un hotel bajo control. Un método para conocer en todo momento qué canales están incumpliendo sus acuerdos con el hotel.
Qué es la paridad de precios o paridad de tarifas
En el sector hotelero, se conoce a paridad de precios como el cumplimiento de los acuerdos, por parte de todos los distribuidores del inventario de un hotel, de mantener el precio de las habitación en una cifra determinada.
Es importante para un hotel que se cumplan estos acuerdos en todo momento. Ya que el incumplimiento de un canal puede atraer ventas hacia su web. Mediante un ejemplo simplificado del sistema de distribución, intentaré explicarte la razón de la importancia de la venta a través del canal directo.
Aquí está el problema
En la imagen que se muestra a continuación contamos con 3 agentes: el hotel, un intermediario y el cliente final. Por supuesto existen procesos más largos donde intervienen más agentes y factores. En el caso ideal, donde los intermediarios se ajustan a lo pactado, el hotel decide vender a 100€ y ese es el precio que se muestra tanto en su web, como en la web de los canales.
El problema reside cuando comienza una guerra de precios con el fin de seducir a los clientes finales. Aparecer primero en los metabuscadores ayuda a incrementar las habitaciones vendidas, y generalmente es suficiente con rebajas de 1 a 3 euros para ver este objetivo cumplido.
Con está práctica el hotel ve muy reducido las ventas en su canal directo. Por el camino, al venderse la habitación a través de un intermediario, los establecimientos hoteleros se dejan una parte del margen del beneficio de cada habitación: en nuestro ejemplo exactamente 15€.
Por otro lado los costes variables de una OTA (Online Travel Agency, el intermediario) son muy reducidos, y a costa de reducir su propio margen prefieren vender más habitaciones en su plataforma. Como distribuidores que son, nos beneficia que vendan nuestras habitaciones por delante de nuestros competidores. El problema está cuando incumplen la paridad de precios para vender habitaciones a un precio menor, que de otro modo se venderían en el canal del hotel.
¡Esto es lo que podemos hacer!
Afortunadamente contamos con soluciones a esta problemática. En primer lugar es necesario rastrear los precios del hotel en los diversos canales. Y, aunque es posible, conlleva una gran cantidad de tiempo localizar disparidades de precios en multitud de sitios web. Además, estas empresas realizan estas reducciones en horarios en los que resulta más compleja su detección.
Nuestro turno: Parity Check
Aquí entramos nosotros. En estos casos es donde una herramienta como nuestro Parity Check resulta fundamental para controlar la paridad de precios.
Me temo que esto es lo habitual. Cada día se incumplen los acuerdos y se crean estas disparidades entre la web hotelera y el canal. Con nuestra herramienta controlarás quién o quiénes fijan un precio menor que el establecido en tu sitio web.
De manera clara y visual podemos conocer los canales que venden el inventario del hotel a un precio menor que el que aparece en la web del hotel.
Si estuviese en el lugar de un hotelero que quiere ver cumplida la paridad de precios, me pondría en contacto de inmediato con los canales que no la respetan. Puedes consultar más detalles de nuestro Parity Check para convencerte de su potencial.
Tengo otra idea
Además se ha extendido entre los hoteles una manera de potenciar la venta a través del canal directo.
Se trata de ofrecer beneficios o extras a los clientes que opten por realizar la venta en la web de cada establecimiento. De esta manera los clientes pueden disfrutar de estas ventajas, y los hoteleros pueden proteger los márgenes de sus habitaciones.
Algunos de estos beneficios son:
- Trato directo con el hotel: un factor de confianza extra.
- Reserva asegurada: dado que se realiza directamente en el sistema.
- Detalles incluidos: por ejemplo un agua mineral, un desayuno gratis, wifi gratis, plaza de parking, etcétera.
- Pago en el hotel: realizando la reserva online, pero dando la facilidad de pagar en recepción.
El objetivo es ayudaros
Nos ponemos a disposición de todos los hoteleros que quieran una paridad de precios en su negocio. Estamos encantados de ayudar con nuestro Parity Check al revenue manager, y que este pueda realizar su trabajo de manera más rápida y eficaz. ¿Te animas?
