Revenue Management para hoteles: Pau Rivera en detalle

En esta charla en formato entrevista Pau Rivera, nuestro CEO en Dataria nos comparte su visión sobre el futuro de la industria del Revenue Management para hoteles, los desafíos actuales y las innovaciones que desde Dataria ponemos en marcha y que están transformando las políticas de precios de nuestros clientes.

Recomendaciones para hoteles

España es un país puntero por su inmensa cantidad de turismo. Trasladándonos a la experiencia del cliente, en tu caso, ¿Qué factores miras cuando vas a reservar una habitación?

Personalmente suelo mirar la ubicación, los servicios que ofrece el hotel, el precio, las instalaciones, o el número de habitaciones que tiene la web.

Los huéspedes utilizan cada vez más meta channels para hacer sus reservas. ¿Crees que los hoteles están respondiendo bien a este reto?

Pues hay muchos que no, quizás no saben de las bondades del Revenue Management para hoteles. Hay muchos que solo se preocupan de su precio en Booking, con suerte de su web y desde luego parece que no saben que hay otros canales que no tengan un contrato con ellos comercializan sus habitaciones.

De hecho, me ha llegado a ocurrir el llamar directamente. Bueno, buscar un precio de un hotel en Internet, encontrar un precio, llamar al hotel para hacer la reserva y que por teléfono me digan un precio mucho más caro que el que yo he encontrado en internet. Y hacérselo ver y literalmente que me respondan... ¡pues contrata por internet!.

Muchos hoteles tienen dificultades a la hora de atender a este mundo de constantes cambios de precios en tiempo real ¿Qué piensas que pueden hacer los hoteles para ser más eficaces a la hora de fijar sus precios?

Dado el entorno cambiante en el que nos encontramos, yo creo que una de las cosas que necesitan es información. Y necesitan herramientas de Revenue Management para hoteles, para poder estar al día y para poder hacer su trabajo de una forma mucho más cómoda. Hoy en día, es imposible que una persona controle en tiempo real todos los precios que se están ofreciendo en distintos canales para un establecimiento. Así que, además de información, yo diría que necesitan también herramientas que les ayuden en ese trabajo.

¿Qué piensas de las cadenas de hoteles que todavía utilizan métodos analógicos para fijar sus precios?

Hay estrategias para todos los gustos. Creo que es respetable, por supuesto, las actitudes, digamos, más tradicionales que presentan algunos hoteleros. Al fin y al cabo, muchos de ellos llevan un montón de años ofreciendo servicios a través de sus establecimientos. Llegar ahora y decirles directamente que lo están haciendo mal, me parece un poco arrogante.

Otra cosa es que quizás se podría sentar alguien con ellos, un consultor o un técnico de Revenue Management para hoteles con el que analizar mano a mano si se hacer algo mejor. Yo no digo que lo hagan mal. Digo que posiblemente, si hasta ahora están utilizando métodos analógicos y fijando precios estáticos, seguramente estarán dejando de ganar dinero en algunos momentos. Porque puedan subir los precios, aunque sea a costa de llenar el hotel más tarde.

¿Cuál crees que es el mayor reto al que se enfrentan las cadenas de hoteles hoy en día?

Bueno, yo creo que hoy en día hay mucha competencia, ya no solo en España, que hay miles de hoteles en cada destino, sobre todo en destinos punteros. Estamos hablando de cientos de hoteles entre los que pueden escoger los huéspedes. Pero es que hoy en día ya hay un montón de destinos que están compitiendo incluso con España.

Hay ya países que se han especializado bastante. Italia, que siempre está ahí, pero también hay otros como Turquía o Croacia, que también se están especializando en turismo vacacional de calidad. Incluso Marruecos cada vez más, destino que en tiempos se le ha visto como un turismo vacacional más económico. La verdad es que son destinos que se están poniendo las pilas y yo creo que cada vez hay más competencia y más gente luchando por la atención del cliente potencial. Entonces, yo creo que ahí al final los hoteles tienen que diferenciarse y así encontrar su hueco. Justamente el Revenue Management para hoteles ayuda muchas veces a hacer esa diferenciación.

¿Tiene sentido fijar los precios sin utilizar un business intelligence?

Al final cada maestrillo tiene su librillo. Hay establecimientos que se fijan muchísimo en la competencia a la hora de fijar los precios, lo cual a mí, fijarte solo en tu competencia no me parece recomendable. Porque también es muy importante prestar atención a cómo está tu establecimiento y cuál es tu estrategia, cuáles son tus necesidades y todo eso es información que nos puede aportar un business intelligence.

Muchas veces, cuando hablamos de estrategia no nos damos cuenta que una buena manera de medir esa estrategia es con indicadores clave que se puedan medir de forma objetiva. Para esto no hay una herramienta más cómoda y más precisa que un business intelligence, muy usado también en conjunto con otras herramientas de Revenue Management para hoteles.

Dataria: su identidad y propósito en Revenue Management

¿A qué se dedica Dataria y cuál es su propósito?

Lo que hacemos en Dataria es ofrecer herramientas de revenue management para hoteles, en concreto para ayudar a los hoteleros a ser más productivos en su labor de vender sus habitaciones al precio más adecuado.

Nuestro objetivo es intentar ayudar a los hoteleros a ser más rentables en su día a día en cuanto a la gestión de sus ingresos a través de herramientas tecnológicas de Revenue Management para hoteles no solo de España, sino de cualquier punto del mundo.

¿Hay hoteles demasiado pequeños para Dataria?

No que va. De hecho, tengo entendido que hay por ahí un hotel que tiene una única habitación, que la habitación cuesta cada noche… algo así como $10000-$20000 osea que seguro que podrían pagar nuestros servicios. No hay hotel pequeño. A mí eso me parece un poco tontería.

Hay empresas hoteleras muy grandes que están muy tour-operadas y que casi no hacen revenue management para hoteles y estamos hablando de establecimientos que pueden tener cientos de habitaciones. Y entre nuestros clientes tenemos establecimientos que tienen menos de 10 habitaciones, incluso tenemos algunos que no tienen habitaciones, sino venden camas.

Para ti, ¿Cuál es la salsa secreta de Dataria?

La salsa secreta de Dataria siempre han sido las personas. Para mí es lo más importante.

Una empresa como tal no es nada. Es algo vacío para mí. lo que realmente forma una empresa, y más cuando hablamos de una empresa de servicios en Revenue Management para hoteles. Porque si hablas de un hotel pues evidentemente las instalaciones sí son importantes, pero en el caso de una empresa de servicios como la nuestra, sin personas no hay nada, no hay nada físico sobre lo que sustentarse. Entonces, la calidad del servicio que ofrecemos, el cariño que le ponemos y la cercanía. Para mí, esa es la salsa secreta.

Dataria en Fitur 2025

Estamos a nada de FITUR 2025, ¿por qué es importante este encuentro para el sector? 

Desde mi punto de vista es muy, muy importante porque, por lo menos a nivel nacional, a nivel de España, a nivel internacional, yo creo que está entre los tres o cuatro más importantes del mundo y, por tanto, tiene un impacto para nosotros fundamental. Más en el sentido de que hay muchos clientes, hay colaboradores, hay partners con los que trabajamos en el día a día y a los que no siempre tenemos ocasión de ver en persona. Y al final es muy habitual que todo el ecosistema hotelero, tecnológico y del Revenue Management para hoteles, pues que aprovechemos estas fechas para encontrarnos en persona y como decía antes, para mí las empresas son personas. Entonces es muy importante esa relación directa que nos permiten establecer eventos como este.

Además es muy bonito porque es una época de reencuentros, justo después de las navidades. Que son también fechas en las que todos nos replanteamos nuevos objetivos, nuevos propósitos. Y empezar el año con una feria de este tipo, es un todo un empuje.

Y ¿cómo vivís estos días de feria en Dataria?

Pues nos lo tomamos con mucha ilusión y con algo de nervios. Porque al final para nosotros es un evento que nos motiva a presentar nuestros servicios y productos de la forma más cercana y clara para el ecosistema hotelero.

Queremos que la gente que se acerque a nuestro stand pues se lleve una sorpresa, que podamos presentar todas las novedades que tenemos en Revenue Management para hoteles. Ver a todos a todos los amigos y clientes y escuchar también sus novedades.

¿Por qué han decidido no hacer DEMOS en FITUR?

Pues precisamente por esto, porque tenemos muchas ganas de ver a mucha gente y de hablar con todos ellos y ellas. Y muchas veces, al final no hay tiempo para todo. Entonces, si nos detenemos en hacer demos también, el rato que tenemos que dedicar a cada persona es más técnico y menos cercano.

Estáis hablando estos días en Redes Sociales de una novedad, en concreto sobre la fijación automática de los precios, el Rate-O-Matic ¿Puedes contarnos más detalles?

Es verdad, aprovechando la cercanía de Fitur, hemos lanzado una nueva funcionalidad, el Rate-O-Matic. Pensada sobre todo para ayudar a aquellos clientes que se acercan a nuevos a nuestro módulo de precios automáticos y que todavía no tienen tan claro cómo utilizar esta herramienta. O cómo están fijando actualmente los precios de sus habitaciones. Es una herramienta que está pensada para ayudarles a dar ese primer empujón, ese primer paso en la fijación automatizada de precios.

Es una herramienta que no está pensada para sustituir al revenue del hotel, sino para ayudarle a empezar. Para empezar a fijar una estrategia de Revenue Management para hoteles. No partir de una hoja en blanco, que siempre es algo mucho más complicado.

Además, comentabas que estáis preparando nuevas herramientas de Revenue Management para hoteles y así presentarlas en FITUR 2025 ¿Nos puedes dar algún detalle al respecto?

No podemos dar muchos detalles porque es una sorpresa que queremos presentar en FITUR pero sí que podemos contar que se trata de un nuevo módulo. Un módulo transversal ya que trabaja con información de módulos que tenemos ahora mismo disponibles en Dataria y que creemos que es la guinda que le faltaba a nuestra suite de herramientas.

Han habido algunos clientes con los que hemos estado haciendo algunas pruebas de campo previas al lanzamiento y el recibimiento ha sido muy, muy bueno. La gente a la que les hemos comentado la funcionalidad que vamos a presentar, se han mostrado muy ilusionadas con poder utilizarla. Porque todos han llegado a la misma conclusión por la que la desarrollamos: que les va a ser ayudar mucho a tener en la mira las principales métricas de Revenue Management para hoteles.

Y, la última pregunta: ¿Cómo ves al sector este 2025?

Tengo la intuición de que será otro buen año. Es verdad que los últimos dos ejercicios han sido muy positivos. Pero también es cierto que están siendo dos años de tendencias muy cambiantes. Después de la pandemia, el comportamiento del cliente final ha cambiado mucho. Y no solo eso, sino que es que sigue cambiando.

Es curioso porque con el parón tan fuerte que hubo con la pandemia, los patrones de comportamiento de los clientes cambiaron. No sabíamos muy bien después de la pandemia qué iba a ocurrir. Si íbamos a volver a los patrones de comportamientos anteriores. O si íbamos a quedarnos con una nueva realidad que decían algunos. La verdad es que ni uno ni otro. Sencillamente los comportamientos han cambiado. Pero a diferencia de antes, lo que parece que está ocurriendo es que no se estabilizan, sino que van cambiando.

Es como que los clientes todavía no han encontrado la fórmula con la que se encuentran más cómodos y yo creo que esto va a seguir ocurriendo, pero la gente sigue teniendo ganas de viajar. El ocio sigue siendo algo muy importante.

Yo creo que la pandemia nos marcó; el tener que estar encerrados y estar un año entero casi sin poder viajar, nos ha hecho valorar más lo que teníamos antes. Por otro lado, parece que las empresas paulatinamente están volviendo a abrirse a hacer viajes empresariales. Y yo creo que la gente en general, tiene ganas de salir y de viajar y de conocer sitios nuevos. Así que será un buen año.